筆者一直認為：專(zhuān)業(yè)+敬業(yè)+樂(lè )業(yè)=成功，在OTC營(yíng)銷(xiāo)中，每個(gè)企業(yè)的OTC團隊的每個(gè)人，都要做到專(zhuān)業(yè)，再加上敬業(yè)，業(yè)績(jì)就能騰飛，因為只有專(zhuān)業(yè)加敬業(yè)才能得到客戶(hù)的認可與幫助。那么到底什么是專(zhuān)業(yè)呢？我認為要做到以下六個(gè)方面都專(zhuān)業(yè)，才是客戶(hù)認可的專(zhuān)業(yè)。

一、產(chǎn)品知識專(zhuān)業(yè)

產(chǎn)品知識要很專(zhuān)業(yè)。一是自己的中成藥產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)：組方中的每味中藥的作用與性味歸經(jīng)了如指掌，組方的理法方藥、君臣佐使、方解涉及的功能主治要能熟爛于心、說(shuō)得清楚明白。

產(chǎn)品治療相關(guān)疾病方面的專(zhuān)業(yè)。我們還要對治療門(mén)類(lèi)疾病的化藥也要深入研究，尤其是一些慢病產(chǎn)品，比如高血壓、糖尿病，西醫的病理，藥物的治療機理、各類(lèi)藥物的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)都要弄清楚，不僅僅是你自己的產(chǎn)品；

產(chǎn)品聯(lián)合藥品提高或者療效方面的專(zhuān)業(yè)，二是要體現在會(huì )聯(lián)合用藥，聯(lián)合用藥在藥店已經(jīng)談了10多年了，但還是沒(méi)有完全做到位，把自己的產(chǎn)品融入到藥店聯(lián)合用藥中，是藥店的需求，也是店員提升業(yè)績(jì)的需求，只有這樣才算專(zhuān)業(yè)，目前很多工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理對聯(lián)合用藥的原理與搭配的優(yōu)劣與合理，都沒(méi)有徹底搞清楚。

二、培訓專(zhuān)業(yè)

什么是專(zhuān)業(yè)的培訓，把產(chǎn)品講得高深、學(xué)術(shù)化、顯得自己很“專(zhuān)業(yè)”，但從OTC營(yíng)銷(xiāo)的角度，這是不專(zhuān)業(yè)的行為了。真正的OTC專(zhuān)業(yè)的培訓，在于專(zhuān)業(yè)知識正確的前提下“說(shuō)人話(huà)”。說(shuō)人話(huà)就是把功能主治，翻譯成消費者能聽(tīng)懂的語(yǔ)言，翻譯成老百姓能懂的西醫西藥方面的語(yǔ)言，講出來(lái)給店員和消費者聽(tīng)，讓人一聽(tīng)就明白，這才叫真正的專(zhuān)業(yè)。比如一些資料：脾胃疾病的中醫藥中的“建中、溫中、理中、補中，你能一句話(huà)給店員講清楚，讓店員能明白且會(huì )向消費者推薦嗎？

專(zhuān)業(yè)的培訓還在于不是自己講得天花亂墜，滔滔不絕，而是你講的東西，店員易懂易記，尤其是通過(guò)你的生動(dòng)講解，店員就自己記住你家產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，還能脫口而出給消費者推薦，店員記不住的培訓內容，講的再好都是白搭，都是不專(zhuān)業(yè)的表現。要做到讓店員記住，就得注重心理記憶特點(diǎn)、挖掘容易記住的說(shuō)法，善用比喻、聯(lián)想、類(lèi)比、推理等雇主記憶手段。培訓講解到后就是要把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)歸納為打動(dòng)消費者的一句話(huà)銷(xiāo)售、回答客戶(hù)異議的一句話(huà)解惑的“一句話(huà)銷(xiāo)售”話(huà)術(shù)上。

三、活動(dòng)執行專(zhuān)業(yè)

專(zhuān)業(yè)還體現在各種終端推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)上。你的策劃、方案創(chuàng )新、物料制作、市場(chǎng)調查預測、產(chǎn)品準備工作、各項傳播工作、人員分工、店員配合與啟動(dòng)動(dòng)員會(huì )等，都要專(zhuān)業(yè)、都要細致、都要全面備選方案，都要有專(zhuān)業(yè)的操作SOP手冊，都要做得與其它企業(yè)不一樣。

比如我們一個(gè)業(yè)務(wù)員在做終端駐店促銷(xiāo)體驗活動(dòng)時(shí)，要求做到六個(gè)一：一人一桌一椅一器一技一日，駐店促銷(xiāo)搞定一家門(mén)店。六個(gè)一標準如下:

一人:一個(gè)人穿著(zhù)店服帶著(zhù)專(zhuān)業(yè)與信念去認真嚴格按照要求執行。無(wú)需監控，業(yè)績(jì)數字就是好的監控。

一桌:一張可以折疊且包裝好的桌子擺個(gè)促銷(xiāo)臺，不能什么都沒(méi)有就在做促銷(xiāo)體驗。

一椅:一把椅子讓患者能夠坐下來(lái)接受檢測與體驗。

一器:一臺用于輔助銷(xiāo)售的儀器，能夠熟練使用、比如我們用過(guò)的微循環(huán)檢測儀、兒童體測儀熟練使用。

一技:一套辨識目標顧客及其需求的望文問(wèn)甄別疾病的標準技能與話(huà)術(shù)。還要具備專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服顧客買(mǎi)單的技能。

一日:選擇會(huì )員日節假日駐店促銷(xiāo)。

通過(guò)2-5次駐店促銷(xiāo)，用情、用心用業(yè)績(jì)與技能搞定一個(gè)個(gè)門(mén)店。成為自己企業(yè)銷(xiāo)售的鐵桿門(mén)店。

四、終端傳播技能專(zhuān)業(yè)

終端傳播有三種方式：各種平面或者立體手繪或者印刷的POP廣告物料物品；各種產(chǎn)品或者大包裝空盒做成的生動(dòng)化陳列；各種音頻視頻文件傳播都很重要。

其中，手繪POP和生動(dòng)化陳列是一線(xiàn)OTC業(yè)務(wù)員的基本技能，人人都必須過(guò)關(guān)。寫(xiě)得好就是專(zhuān)業(yè)，否則就是不專(zhuān)業(yè)！

還有引流活動(dòng)專(zhuān)業(yè)，也就是賦能為門(mén)店帶來(lái)客流！

五、體驗活動(dòng)專(zhuān)業(yè)

做好體驗營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，也是OTC營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的專(zhuān)業(yè)技能，比如各種試飲的藥茶、花茶、人參熬制的雞湯、會(huì )做膏方、一起會(huì )使用，外用OTC藥物的使用方法與注意事項都要很熟悉，隨時(shí)可做體驗活動(dòng)來(lái)實(shí)現產(chǎn)品本身會(huì )說(shuō)話(huà)。

六、新媒體營(yíng)銷(xiāo)模式要專(zhuān)業(yè)

新媒體時(shí)代，人人都是傳播者，人人都是內容生成者，OTC一線(xiàn)銷(xiāo)售人員也不例外，必須是個(gè)新媒體內容的制造者和公司新媒體內容的轉發(fā)者、傳播者。目前常見(jiàn)的新媒體傳播手段有：抖音、快手、短視頻、微信視頻號、直播等。這些都是有效的銷(xiāo)售工具，也是造勢的必須使用的新工具，利用新媒體和終端活動(dòng)傳播打組合拳，還可以搶占消費者的心智。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )

免責聲明 | 本微信所有轉載文章系出于傳遞更多信息及交流學(xué)習之目的，且明確注明來(lái)源和作者，版權歸原作者所有。如有不妥之處請第一時(shí)間留言告知，我們會(huì )及時(shí)刪除或更正。